Liikeideasta liiketoimintaan

Mitä hyvän liikeidean pitäisi kattaa? Hyvin määritelty liikeidea antaa vastauksen kolmeen kysymykseen:

1. Mitä ratkaisuja (tuotteet ja palvelut) yritys tarjoaa asiakkailleen?
2. Ketkä ovat yrityksen potentiaalisia asiakkaita?
3. Miten yritys tuottaa ratkaisunsa ja toimittaa asiakkailleen?

Jotta liikeideasta voisi syntyä kannattavaa liiketoimintaa, liikeidean pitäisi uskottavasti pystyä kuvaamaan, miten yrityksen tarjoama ratkaisu on parempi kuin kilpailijoiden. B2B-busineksessä tämä ymmärretään asiakkaan mahdollisuudeksi säästää rahaa tai tehdä lisää bisnestä. Asiakashyödyn täytyy olla keskiössä eli tavoitteena on ratkaista kysymys, miten saadaan asiakkaat ostamaan juuri meiltä. Huonoin mahdollinen liikeidea on yrittää tarjota kaikkea kaikille.

Liikeidean perusteella rakennetaan liiketoimintasuunnitelma. Suunnitelma kertoo, miten yrityksen toiminnan eri osa-alueita kehitetään liikeidean toteuttamiseksi.

Esimerkkejä hyvästä liikeideasta

IKEAn ja Hennes & Mauritzin menestys perustuu oivallukseen, miten toimia markkinoilla uudella tavalla. Nämä vähittäiskauppaketjut käyttävät hyvin samankaltaista lähestymistapaa eli muodikkaita, tyylikkäitä ratkaisuja edullisesti kuluttajille. Yhteistä kaikille ovat massiiviset markkinointitoimet, alihankinnan mestarillinen koordinointi, kulukuri, tyylikäs suunnittelu ja muotoilu. Markkinointiosastot seuraavat kuluttajakäyttäytymisen muutoksia erityisen tarkasti, mutta pystyvät myös vaikuttamaan siihen.

Rapalan uistimet on uskomaton suomalainen tarina. Yrityksen perustaja innokas kalastaja Lauri Rapala alkoi 30-luvulla vuolla vaappuvia uistimia, joiden uintityyli muistutti vammautuneen kalan uintia. Näihin petokalat iskevät ensimmäisiksi eli petokalalla ja harrastajakalastajalla on sama tavoite. Rapalan uistimet takasivat saaliin, ja maine levisi. Tarina on kotimainen versio ryysyistä rikkauksiin. Tosin ilman amerikkalaisten markkinointiosaajien apua tästä yrityksestä olisi tuskin kasvanut globaalia €270M liikevaihtoa tekevää markkinajohtajaa.

Luin taannoin jyväskyläläisen Naturventionin liikeideasta. Yhtiön tuotteistama aktiiviviherseinä luo sisätiloihin sellaisen ilmaston, josta olemme tottuneet nauttimaan ulkona luonnossa. Viherseinään tieteellisin perustein valitut kasvit poistavat huonosta sisäilmasta johtuvat oireet. Aktiiviviherseinä toimii myös sisustuselementtinä. Liikeideaan kuuluu myös palvelupaketti, jossa Naturvention huolehtii viherseinän hyvinvoinnista. Kilpailijoiden vastaavat tuotteet ovat yleensä vain sisustuselementtejä. Yritys on vasta alkutaipaleella, mutta ajatus on loistava.

Miten kirkastaa jo valmis B2B-liikeidea – pari periaatetta

Kaiken lähtökohtana on varmistua siitä, että tuote tai palvelu ratkaisee todennetun asiakkaan ongelman. Jos tuotetta ei ole vielä koeponnistettu oikeilla asiakkailla, niin paras tapa on tehdä rajattu testimarkkinointi kohderyhmälle tai vähintäänkin haastatella potentiaalisia asiakkaita. Tällä tavalla voidaan selvittää ja laskea todellinen asiakashyöty. Vasta seuraavassa vaiheessa kannattaa tarkastella liikeidean muita osatekijöitä.

Columbian yliopiston kehittämä selkeä NABC-kehys on erinomainen työkalu tehdä ne oikeat kysymykset:

1. Need – markkinatarpeen ja asiakasongelman selvitys
2. Approach – ratkaisun asiakashyöty ja ansaintalogiikka
3. Benefits/costs – minkä arvoinen hyöty on suhteessa kustannuksiin
4. Competition – kilpailutilanne ja miksi asiakas ostaisi juuri tämän ratkaisun?

Seuraavaksi pitää tehdä valintoja, joilla rajataan liikeidean laajuutta. Toisin sanoen etsitään liikeidean osa-alueista ne keihäänkärjet, joilla saadaan parasta mahdollista tulosta pienimmillä mahdollisilla satsauksilla. Tämä on erityisen tärkeää etenkin silloin, kun yrityksellä on vähäiset tai parhaimmillaankin rajalliset resurssit.

Nelikenttäanalyysillä kartoitetaan yrityksen vahvuudet ja heikkoudet sekä liiketoimintaympäristön mahdollisuudet ja uhat. Analyysin tulosten perusteella on mahdollista kohdistaa yrityksen voimavarat suhteellisen kilpailuedun vahvistamiseksi.

Liikeidean kirkastamisen tuloksena voidaan siis terävöittää tarjottavaa ratkaisua tarkoin määritetylle kohderyhmälle maksimoimalla yrityksen vahvuuksia. Menestykseen tarvitaan tietenkin myös onnea, mutta kirkastamalla liikeidea ammattimaisesti onnistumisen todennäköisyys kasvaa merkittävästi.

Kari Ylönen, Senior Partner

P.S. Mikä on DF Green Oy:n liikeidea?

Lähtökohtana on ajatus, että osakkaiden 70 vuoden kansainvälisestä kaupasta ja markkinoinnista kumuloitunut osaaminen ja kokemus valjastetaan suomalaisten kasvuhaluisten PK-yritysten käyttöön. Asiakkaan haasteena pidämme sitä, että vähillä resursseilla toimivalla yrityksellä päätös lähteä kansainvälistymään vaatii isoa investointia ja asiat olisi tehtävä kerralla oikein.

Me autamme asiakasta luomaan toimintatavan, jolla asiakas voi itsenäisesti lähteä kasvamaan kansainvälisille markkinoille. Meillä on toimivat työkalut, osaavat asiantuntijat ja kansainvälinen verkosto, jotka alentavat merkittävästi kynnystä ottaa ne ensimmäiset askeleet ja aloittaa uutta liiketoimintaa uusilla markkinoilla.

Miten eroamme kilpailijoistamme? Ensinnäkin pidämme itseämme tekijöinä ja tiedämme, mistä puhumme ja mitä teemme. Toiseksi voimme yrittäjän niin halutessa ottaa osaa yrittäjän riskiin eli osa palkkioistamme voidaan sitoa menestykseen. Sitoutuminen asiakkaan menestymiseen takaa toimintamme laadun. Yrittäjä tietää etukäteen, mihin hän sitoutuu ja mitä se maksaa.