Valitse itsellesi sopivin polku kansainvälisille markkinoille

Yksi ensimmäisistä ja tärkeimmistä päätöksistä B2B-liiketoiminnan laajentamisessa maan rajojen ulkopuolelle on myynti- ja jakeluverkoston malli. Harmillisen usein tätä pitkälle tulevaisuuteen vaikuttavaa päätöstä ei malteta miettiä ja sovitella askeleittain.

Yksinkertaistettuna vaihtoehdot ovat oma henkilöstö, joka toimii kotimaasta käsin, paikalta palkattu henkilö ja paikallinen agentti tai maahantuoja.

Omalla henkilöstöllä on lähtökohtaisesti ylivertainen tuoteosaaminen sekä ymmärrys yrityksen toiminnasta ja tavoitteista. Omalla henkilöllä on myös hyvä näkemys siitä, mihin tuote parhaiten sopii, minkälaista asiakaspalautetta siitä on saatu sekä miten se sijoittuu kilpailijoihin verrattuna. Markkinoilla liikkuminen pitkään pelkästään Suomesta käsin on kuitenkin kallista eikä yleensä luo parasta mahdollista asiakassuhdetta.

Paikalta palkatun asiantuntijan lisäarvo syntyy hyvästä oman alueen liiketoiminnan ja asiakaskunnan tuntemuksesta. Aloituskustannuksia syntyy merkittävästi sopivan henkilön löytämisestä ja palkkaamisesta ja liiketoiminnan perustamisesta. Kokonaiskustannukset saattavat yllättää ja todella hyvän henkilön löytäminen uutta tuotetta lanseeraamaan voi olla haastavaa. Esimerkiksi Saksassa kotitoimistosta liikkuvan myyntihenkilön vuotuiskustannukset ovat helposti yli €150.000.

Jakelijan, agentin tai maahantuojan käyttö on suorilta kustannuksiltaan edullista, mutta sisältää merkittäviä riskejä, jotka vaativat osaamista heti aloitusvaiheessa. Hyvällä agentilla tai maahantuojalla on jo valmiiksi olemassa oleva kosketuspinta ja osaaminen tavoitemarkkinasta. Suurin riski liittyy tilanteisiin, jossa agentti solmii sopimuksen suojellaakseen jo olemassa olevan päämiehensä tuotteen. Myös maahantuojalla saattaa olla saman alan kilpailijoita tuotevalikoimassaan, jolloin oman tilan raivaaminen markkinoilta on hankalaa tai tuotteen hinnoittelu tulee haastavaksi. On hyvä muistaa, että myös agentit ja maahantuojat tarvitsevat jatkuvaa tukea ja seurantaa, jolloin piilokustannukset saattavat olla samaa luokkaa kuin omalla henkilöllä.

Yksi tapa maksimoida oman tuotteen pitkän tähtäimen menestys on aloittaa markkinan valloitus omalla henkilöstöllä kotimaasta käsin ja rakentaa muutaman asiakkaan referenssipohja. Paikallisen referenssin avulla on helpompi luoda uskottavuutta niin tuotteelle kuin yrityksellekin. Menestyksen avulla on myös helpompi palkata pätevä paikallinen henkilö, houkutella sopiva agentti edustajaksi tai luoda kiinnostusta maahantuojien keskuudessa.

Oma ehdotuksemme kansainväliseen laajentumiseen on: käytä aivan alkuvaiheessa kaikki mahdolliset keinot luodaksesi omilla resursseilla sopiva paikallinen referenssi, jolla pystyt todentamaan tuotteella olevan kysyntää ja liiketoiminnalla paikallisesti kannattavuutta. Luo markkinalle uskottava tulevaisuuden kasvupolku ja menestyksen näkymä. Näillä askeleilla saat itselle parhaiten sopivan myynti- ja jakeluvaihtoehdon kiinnostumaan liiketoiminnan kehittämisestä ja sitoutumaan myynnin kasvattamiseen pitkällä tähtäimellä. Tällä vaihtoehdolla myös kokonaiskustannukset pysyvät läpinäkyvinä ja valinnat parhaiten omissa käsissä.

DF Green auttaa sinua toteuttamaan kasvupolun askel askeleelta, markkinalle menosta sopivimpien partnereiden hakuun tai oman organisaation rakentamiseen. Terävöitämme kanssasi liikeidean ja lähestymistavan ensimmäisten referenssien saamiseksi, autamme löytämään sopivimman partnerin ja tarvittaessa koulutamme henkilöstöäsi toimimaan ulkomaisten kumppanien kanssa.