Arvoverkostot B2B-liiketoiminnassa ja myynnin katalyyttinä
Olemme tehneet yli 25 toimeksiantoa viimeisen neljän vuoden aikana mitä erilaisimmilla teollisuuden aloilla toimiville aloittaville, pienille ja keskisuurille yrityksille. Mitä olemme oppineet? Mikä näissä toimeksiannoissa on ollut yhteistä?
Yhteiseksi tekijäksi kaikissa toteuttamissamme hankkeissa nousee yritykselle relevantin arvoverkoston määritys sekä yrityksen asema ja tapa toimia tässä arvoverkostossa.
Mitä arvoverkostolla tarkoitetaan?
Arvoverkosto on joukko toisiaan täydentäviä yrityksiä, henkilöitä tai muita instituutioita, jotka tekevät yhteistyötä yhteisen päämäärän eteen. Arvoverkostot käyttävät yhteistyöhön osallistuvien yritysten erilaisia kilpailuetuja ja resursseja palvellakseen paremmin asiakkaitaan. Tällaiset taloudelliset verkostot voivat olla staattisia, jolloin yritykset ovat samoja, tai dynaamisia, jolloin jäsenet vaihtuvat tarpeen mukaan.
Arvoverkosto muuttuu liiketoimintaverkostoksi, kun verkosto alkaa toimia määrätietoisesti ja tavoitteellisesti pyrkimyksenä ratkaista yhdessä asiakkaan ongelmaa. Toimintamalli formalisoidaan tällöin tavallisesti sopimuksin. Liiketoimintaverkostossa toimiminen voi olla myös vapaaehtoista: yhteiset taloudelliset edut tekevät arvoverkostossa toimimisen jo sinällään kannattavaksi.
Miksi arvoverkostossa ja liiketoimintaverkostossa toimiminen kannattaa?
Pienet ja keskisuuret yritykset B2B-busineksessä tuottavat usein yksittäisen ratkaisun tai osatekijän asiakkaan haasteeseen. Usein asiakas kuitenkin haluaa, että hänen haasteensa ratkaistaan kerralla säästääkseen omaa aikaansa ja resursseja. Tällöin on hyödyllistä etsiä ne yritykset, jotka pystyvät yhdessä tarjoamaan kokonaisratkaisua asiakkaalle. Liiketoimintaverkosto mahdollistaa liikevaihdon syntymisen.
Myynnin ja markkinoinnin näkökulmasta on erityisen tärkeää määrittää yritykselle relevantti arvoverkosto ja mikä on yrityksen asema ja tapa toimia tässä arvoverkostossa. On välttämätöntä ymmärtää, kuka hyötyy eniten esimerkiksi uudesta innovaatiosta, kuka käyttää sitä, kuka maksaa sen, kuka päättää ostoista ja kuka hoitaa jakelun. Tällöin voi varmistua siitä, ettei myy väärälle kohderyhmälle väärillä argumenteilla.
Näemme usein tapauksia, jossa yritykset mieluiten tarjoavat tuotettaan kuuntelijalle, joka helpoiten ymmärtää sen toiminnan. Haasteeksi muodostuu se, että tuotteen hienojen teknisten ratkaisujen ymmärtäjät eivät välttämättä ole päätöksentekijöitä tai suurimpia hyötyjiä.
Miten rakennan hyvin toimivan liiketoimintaverkoston?
Lähtökohtana on ”Always leave money on the table for the next guy”. Arvoverkostossa toimimisen on hyödytettävä kaikkia toimijoita taloudellisesti.
Liiketoimintaverkosto koostuu tyypillisesti systeemi-integraattorista (keskusyritys), strategisista kumppaneista sekä palveluntarjoajista ja toimittajista. Systeemi-integraattorin rooli on keskeinen. Se kokoaa ja tarjoaa asiakkaalle optimaalisen kokonaisratkaisun verkoston resursseja yhdistämällä. Systeemi-integraattori hallinnoi, ohjaa ja kehittää verkoston toimintaa. Sillä on tärkeä rooli hyvän ilmapiirin ylläpitäjänä ja luottamuksen lujittajana verkostossa. Systeemi-integraattori myös huolehtii, että verkostossa jaetaan tietoa ja tietämystä.
Verkoston menestymisen kannalta on keskeistä, että verkostolla on yhteinen visio ja tavoitteet; verkoston jäsenet tuntevat olevansa ”samassa veneessä”. Verkosto maksimoi kokonaishyötyä osaoptimoinnin sijaan. Verkoston jäsenet täydentävät toisiaan ja jokainen toimija tietää oman roolinsa verkostossa. Yksittäiset toimijat eivät pyri hyötymään muiden kustannuksella. Useimmiten yhteistyö verkostossa kannattaa formalisoida sopimuksin.
Mitä lisäarvoa DF Greenin asiantuntijat tuovat?
Ulkopuolisten asiantuntijoiden näkemykset ovat yritykselle arvokkaita, olipa kyse sitten yrityksen arvoverkoston määrittämisestä tai aktiivisen liiketoimintaverkoston rakentamisesta. Ulkopuolinen toimija näkee helpommin siilojen ja raja-aitojen yli, keskittyy rajoitusten sijaan mahdollisuuksiin ja pohtii herkemmin liiketoiminnalle ei-tyypillisiä ratkaisuja. Näkökulma on todennäköisesti uusi, missä voi olla paremman kilpailukyvyn avain.
Arvoverkoston määrittely B2B-liiketoiminnassa on DF Greenin ydinosaamista. Kun yrityksen arvoverkosto on selkeästi hahmotettu, voidaan yrityksen resurssit kohdistaa lisäarvoa tuottavaan toimintaan.
Ota yhteyttä !
Leave a Reply
Want to join the discussion?Feel free to contribute!