Yksi ensimmäisistä ja tärkeimmistä päätöksistä B2B-liiketoiminnan laajentamisessa maan rajojen ulkopuolelle on myynti- ja jakeluverkoston malli. Harmillisen usein tätä pitkälle tulevaisuuteen vaikuttavaa päätöstä ei malteta miettiä ja sovitella askeleittain.

Yksinkertaistettuna vaihtoehdot ovat oma henkilöstö, joka toimii kotimaasta käsin, paikalta palkattu henkilö ja paikallinen agentti tai maahantuoja.

Omalla henkilöstöllä on lähtökohtaisesti ylivertainen tuoteosaaminen sekä ymmärrys yrityksen toiminnasta ja tavoitteista. Omalla henkilöllä on myös hyvä näkemys siitä, mihin tuote parhaiten sopii, minkälaista asiakaspalautetta siitä on saatu sekä miten se sijoittuu kilpailijoihin verrattuna. Markkinoilla liikkuminen pitkään pelkästään Suomesta käsin on kuitenkin kallista eikä yleensä luo parasta mahdollista asiakassuhdetta.

Paikalta palkatun asiantuntijan lisäarvo syntyy hyvästä oman alueen liiketoiminnan ja asiakaskunnan tuntemuksesta. Aloituskustannuksia syntyy merkittävästi sopivan henkilön löytämisestä ja palkkaamisesta ja liiketoiminnan perustamisesta. Kokonaiskustannukset saattavat yllättää ja todella hyvän henkilön löytäminen uutta tuotetta lanseeraamaan voi olla haastavaa. Esimerkiksi Saksassa kotitoimistosta liikkuvan myyntihenkilön vuotuiskustannukset ovat helposti yli €150.000.

Jakelijan, agentin tai maahantuojan käyttö on suorilta kustannuksiltaan edullista, mutta sisältää merkittäviä riskejä, jotka vaativat osaamista heti aloitusvaiheessa. Hyvällä agentilla tai maahantuojalla on jo valmiiksi olemassa oleva kosketuspinta ja osaaminen tavoitemarkkinasta. Suurin riski liittyy tilanteisiin, jossa agentti solmii sopimuksen suojellaakseen jo olemassa olevan päämiehensä tuotteen. Myös maahantuojalla saattaa olla saman alan kilpailijoita tuotevalikoimassaan, jolloin oman tilan raivaaminen markkinoilta on hankalaa tai tuotteen hinnoittelu tulee haastavaksi. On hyvä muistaa, että myös agentit ja maahantuojat tarvitsevat jatkuvaa tukea ja seurantaa, jolloin piilokustannukset saattavat olla samaa luokkaa kuin omalla henkilöllä.

Yksi tapa maksimoida oman tuotteen pitkän tähtäimen menestys on aloittaa markkinan valloitus omalla henkilöstöllä kotimaasta käsin ja rakentaa muutaman asiakkaan referenssipohja. Paikallisen referenssin avulla on helpompi luoda uskottavuutta niin tuotteelle kuin yrityksellekin. Menestyksen avulla on myös helpompi palkata pätevä paikallinen henkilö, houkutella sopiva agentti edustajaksi tai luoda kiinnostusta maahantuojien keskuudessa.

Oma ehdotuksemme kansainväliseen laajentumiseen on: käytä aivan alkuvaiheessa kaikki mahdolliset keinot luodaksesi omilla resursseilla sopiva paikallinen referenssi, jolla pystyt todentamaan tuotteella olevan kysyntää ja liiketoiminnalla paikallisesti kannattavuutta. Luo markkinalle uskottava tulevaisuuden kasvupolku ja menestyksen näkymä. Näillä askeleilla saat itselle parhaiten sopivan myynti- ja jakeluvaihtoehdon kiinnostumaan liiketoiminnan kehittämisestä ja sitoutumaan myynnin kasvattamiseen pitkällä tähtäimellä. Tällä vaihtoehdolla myös kokonaiskustannukset pysyvät läpinäkyvinä ja valinnat parhaiten omissa käsissä.

DF Green auttaa sinua toteuttamaan kasvupolun askel askeleelta, markkinalle menosta sopivimpien partnereiden hakuun tai oman organisaation rakentamiseen. Terävöitämme kanssasi liikeidean ja lähestymistavan ensimmäisten referenssien saamiseksi, autamme löytämään sopivimman partnerin ja tarvittaessa koulutamme henkilöstöäsi toimimaan ulkomaisten kumppanien kanssa.

Yrityksen liiketoiminta voi muuttua ulkoisten tekijöiden vaikutuksesta yllättävästi. Esimerkiksi iso asiakas voi lähteä tai liiketoiminnan suuntaa on muutettava markkinoiden tai teknologian muuttuessa. Mikään ei ole ikuista.

Tällöin ajankohtaiseksi teemaksi tulevat uudet markkinat ja uusasiakashankinta.

Nykyisin on käytettävissä tiedon ja ”epätiedon” Eldorado: Google Search. Oikeilla hakusanoilla sieltä saa etsittyä asiakaslistoja sekä osin syventävää tietoa mahdollisista asiakkaista ja heidän liiketoiminnastaan. Erilaisia asiakaslistoja on mahdollista hankkia myös teollisuusjärjestöistä, kauppakamareilta, tutkimuslaitoksilta jne.

Onko pitkä sekalainen lista asiakkaista ja kontakteista eri maissa kuitenkaan paras työkalu uusasiakashankintaan?

Osumistarkkuuden parantamisesta

Me suosittelemme vaihtoehtoista lähestymistapaa, jossa lähdetään liikkeelle analyysistä ja suunnittelusta. Vasta tämän jälkeen siirrytään toteutukseen. Kokemuksemme mukaan osumistarkkuus ja onnistumisprosentti paranevat tällä menetelmällä huomattavasti. Tee vähemmän mutta fiksummin.

Aloitetaan analyysistä

Analyysivaiheessa olisi syytä selvittää ainakin seuraavia osa-alueita:

1. Yrityksen asemointi arvoketjussa

On syytä analysoida kiihkottomasti, mikä on yrityksen asema arvoketjussa*. Olemmeko alihankkijan alihankkija vai pystymmekö tarjoamaan ratkaisuja? Mitä tämä asema meille tarkoittaa? Ketkä ovat meidän ostavia asiakkaita? Keneen myyntitoimenpiteet pitää kohdistaa? Tarvitseeko yritys jakelijoita vai onko mahdollista myydä suoraan loppuasiakkaille? Ketkä ovat puolestaan tärkeitä avainpelaajia arvoketjussa, joille on tarpeellista markkinoida tarjoamaamme?

2. Laatuasemointi (valmistavat yritykset)

Kovassa kilpailussa pärjää ainoastaan joko erinomaisella laadulla tai halvalla hinnalla. Kärjistäen voisi sanoa, että kilpailun kiristyessä putoavat ensimmäisinä ne, jotka tekevät kompromisseja ja jäävät roikkumaan keskelle. Laadulla tarkoitamme sekä tuotteiden että toiminnan laatua.

3. Resurssit

Miten paljon yritys on valmis panostamaan uusien markkinoiden ja asiakkaiden hankintaan? Tämä voi tarkoittaa markkinointi-investointeja messuille, materiaaliin, kieliversioihin ja kotisivuihin. Useissa tapauksissa organisaatioon on palkattava osaavaa ja kielitaitoista myyntivoimaa tai uudelleenorganisoitava muuten yrityksen toimintaa.

Resurssien rajallisuus määrittää sen, mitä askeleita kannattaa ensiksi ottaa ja minne markkinoille kannattaa mennä. Tapauksesta riippuen askelia kannattaa ja pitää aikatauluttaa.

Kohdemarkkinoiden tunnistaminen ja asiakasprofilointi

Näiden perusasioiden selvittämisen jälkeen on johdonmukaista ensiksi kartoittaa ja tunnistaa lupaavimmat kohdemarkkinat. Markkinoita arvioitaessa on syytä pohtia ainakin seuraavia tekijöitä:

• markkinan houkuttelevuus yritykselle 
• yrityksen kilpailuasema markkinalla.

Markkinan houkuttelevuus määräytyy pitkälti sen koon ja kasvupotentiaalin mukaan. Yrityksen kilpailuasemaan vaikuttavat sen tuotteiden ja palveluiden kilpailukyky markkinan muihin toimijoihin nähden.  

Seuraavaksi kannattaa luoda kohdeasiakkaille profiili, joka kertoo, millaisia asiakkaita ryhdytään kohdemarkkinalla etsimään.

Asiakaskartoitus

Kun potentiaalisimmat kohdemarkkinat on löydetty ja yrityksen ostavat asiakkaat on profiloitu, päästään asiakashaussa heti ”oikeille jäljille”. Tehdyn pohjatyön ansiosta optimaaliset partnerit ja potentiaalisimmat asiakkaat löytyvät huomattavasti nopeammin ja tehokkaammin kuin pelkkiin asiakaslistoihin perustuvassa ”satunnaishaussa”.

Alkuvaiheen analyysit varmistavat myös sen, että tunnistetut kohdeasiakkaat täyttävät niille ennalta asetetut kriteerit. Näin syntyy joukko lämpimiä liidejä, joihin myyntiponnistelut kannattaa keskittää.

*Arvoketju = Organisaatioiden/yritysten muodostama ketju, jonka edetessä raaka-aineesta jalostuu tuote ja se toimitetaan loppukäyttäjälle. Tavoitteena on luoda eri osaamisista koostuva toimijoiden verkosto, joka luo arvoa paitsi asiakkaalle niin myös verkostossa toimiville kumppaneille.

Kari Ylönen, Senior Partner

Stig Hedman, Senior Partner

Suomalais-Japanilainen kauppakamari järjesti yhteistyössä Asianajotoimisto Procopé & Hornborgin sekä DF Green Oy:n kanssa aamiaisseminaarin Helsingissä 12. marraskuuta 2015. Tilaisuudessa keskusteltiin Japanin talouden ja kaupankäynnin erityispiirteistä sekä Japanin markkinan potentiaalista suomalaisyrityksille. Seminaaria isännöi Procopé & Hornborgin osakas Petri Kyllönen.

Vastuuvirkamies Mikko Pötsönen ulkoasiainministeriöstä alusti tilaisuuden kertomalla valtiovallan askelista Suomen ja Japanin kaupan kasvattamisessa. Japanissa pitkään asunut ja suomalaisen teollisuuden palveluksessa siellä työskennellyt Timo Varhama Vision Hunters Ltd Oy:stä piti puolestaan esityksen Japanin talouden haasteista ja mahdollisuuksista teemalla ”Saying Yes to Japan!”.

Varhaman mukaan Japanissa kevennetty rahapolitiikka ja elvytys ovat kantaneet hedelmää. Taloudessa on dynamiikkaa, rahaa ja optimismia. Suomalaisille yrityksille mahdollisuuksia on tarjolla muun muassa hyvinvointi- ja terveyssektorilla sekä energia-, biotalous-, matkailu- ja pelialalla.

Suomi-kuva Japanissa on hyvin myönteinen. Varhama toteaa: ”Suomella on Japanissa hyvä maine. Suomen puhdas luonto ja ympäristö, korkea teknologiamme sekä koulutus- ja terveydenhuoltojärjestelmämme ovat yllättävän monelle japanilaiselle tuttuja.”

Timo Varhama valotti myös seikkoja, jotka on tärkeä ottaa huomioon Japanin markkinoille lähdettäessä ja sinne etabloiduttaessa. Esimerkiksi myynti- ja jakelutiet ovat usein pitkiä, jolloin on huolehdittava siitä, että tieto kulkee hyvin molempiin suuntiin.

Tilaisuuden lopuksi Juha Pitkänen, DF Green Oy:n toimitusjohtaja ja Suomalais-Japanilaisen kauppakamarin puheenjohtaja, kertoi kauppakamarin toiminnasta ja verkostoista.

Aamukahvien ja esitysten lomassa verkostoiduttiin aktiivisesti ja luotiin uusia kontakteja.

Japani tarjoaa suomalaiselle huippuosaamiselle valtavat mahdollisuudet. Japanissa on rahaa, laatutietoisia kuluttajia sekä vakaa toimintaympäristö. Markkinalle pääsy vaatii kuitenkin pitkäjänteisyyttä ja panostusta asiakkaisiin. Avainasemassa ovat myös paikalliset kumppanit ja kontaktit, joiden avulla tunnistetaan yritykselle optimaaliset asiakassegmentit ja jakelukanavat sekä löydetään potentiaalisimmat asiakkaat. Tämä on DFG:n ydinosaamista.

Vihreää kultaa

Metsät ovat Suomen vihreä kulta ainakin neljässä mielessä. Ensinnäkin tätä Suomessa kasvavaa luonnonvaraa voidaan hyödyntää monin eri tavoin. Ei puhuta enää pelkästään markkinahyödykkeisiin perustuvasta puutuotannosta mutta myös markkinattomista hyödykkeistä kuten maisema, metsien terveysvaikutukset, ekosysteemipalvelut, julkinen tutkimustieto ja opetuspalvelut. Toiseksi metsäsektorilla käytössä olevat tuotannontekijät ovat lähes kokonaan kotimaassa. Näin ollen kaikki ulos myytävä tuotanto on puhdasta nettotuloa kansantaloudelle.  Kolmanneksi metsät uusiutuvat ja neljänneksi metsien vuotuinen kasvu ylittää nykyisin merkittävästi metsien hakkuut.

Metsäteollisuus muuttuu

Qualico Oy:n toimitusjohtaja Petri Nyberg piti minulle erinomaisen esitelmän avautuvista liiketoiminta-mahdollisuuksista biometsätaloudessa, ja kuinka useat suomalaiset yritykset ovat jo bisneksessä mukana. Hänen mukaansa muutokseen pakottavat tai muutoksen mahdollistavat seuraavat voimat:

1. Yhteiskunnalliset arvot painottavat uusiutumattomien luonnonvarojen käytön korvaamista uusiutuvilla raaka-aineilla ja tehokkaalla kierrättämisellä.
2. Kuluttajat haluavat ympäristöystävällisiä, vähäpäästöisiä ja vastuullisia ratkaisuja. Tämä heijastuu pienellä viiveellä suoraan teollisuuden kysyntään eli biopohjaisten tuotteiden kulutuskysyntä kasvaa lähitulevaisuudessa. Metsän entistä monipuolisempi käyttö on sekä ekologisesti että eettisesti kestävää.
3. Planeettamme resurssit vähenevät, joten kaikkien toimijoiden on kiinnitettävä yhä enemmän huomiota energia-, resurssi- ja materiaalitehokkuuteen. Suomessa mietitään parhaillaan keinoja metsäteollisuuden sivuvirtojen tehokkaampaan hyödyntämiseen teollisten symbioosien avulla.
4. Uudet biomassojen mekaaniset ja kemialliset käsittely- ja erotteluteknologiat kaupallistuvat nopeasti, mikä mahdollistaa aivan uusien aineiden valmistamisen puusta.

Suomessa avautuu nyt mahdollisuus pienille ja ketterille toimijoille, jotka voivat kehittää aivan uutta liiketoimintaa ja ottaa etäisyyttä kilpailijoihin. Toisaalta niinkin vanha tuote kuin paperipussi voi kohdata renessanssin.

Onko uusi syntyvä metsäteollisuus massatuotantoon perustuvaa pienten katteiden liiketoimintaa, jota hallitsee muutama mastodontti vai voisiko se perustua pieniin korkeaa lisäarvoa tuottaviin jalostus-yksiköihin? Onko olemassa kaupallistettavaa pienten yksiköiden menestyksellistä liiketoimintamallia?

Mitä ovat nämä uudet tuotteet?

Suomen uusi metsäteollisuus opettelee valmistamaan uusia tuotteita uusille markkinoille. Tämä on sekoitus vanhaa ja uutta.

1. Biopolttoaineet. UPM on investoinut €200M biodieselin valmistukseen, jossa hyödynnetään sellutehtaiden sivutuotteena syntynyttä mäntyöljyä. ST1 suunnittelee Kajaaniin investointia, jossa sahajätteistä valmistettaisiin etanolia.
2. Biokemikaalit. Puumassasta voidaan laboratorioissa nykytekniikalla erotella funktionaalisia ja aktiivisia aineita elintarvike-, lääke- ja kosmetiikkateollisuuden tarpeisiin.
3. Biomateriaalit ja –tuotteet. Nanoselluloosan mahdollisuudet ovat rajattomat hyvin erilaisiin käyttökohteisiin. Esimerkiksi Marimekko on kutonut kankaita uudenlaisista käsitellyistä puukuiduista, jotka tuntuvat iholle puuvillalta ja silkiltä. Pakkausmateriaaleja voidaan käsitellä biobarriääreillä, joilla voi korvata osin muovin käytön.

On vain ajan kysymys, milloin laboratorioista mennään pilotteihin ja sieltä laajemman mittakaavan tuotantoon. Eikä näitä puuhastella ihan pelkän huvin vuoksi, koska hintataso on varovaisesti sanottuna erittäin mielenkiintoinen. Ensimmäisten toimijoiden on mahdollista tehdä kunnolla rahaa. Riskitkin ovat tietenkin suuria.

Miten unelma toteutetaan?

Puhuminen biotalouden liiketoimintamahdollisuuksista pysyy pelkkänä unelmahöttönä, ellei alalle saada riittävästi riskirahoitusta tukemaan kasvuyrittäjyyttä. Niin – ja lisäksi tarvitaan tietysti niitä hulluja, jotka uskaltavat laittaa itsensä peliin! Seminaareissa ei uutta biotalouden liiketoimintaa juurikaan luoda vaikka niissä onkin mukava viisastella.

Uusi liiketoiminta alkaa yleensä pienestä pajasta, jossa opetellaan tuotantoprosessit ja menetelmät. Tuotteiden menestyksellisen kaupallistamisen taitoa ei saa kuitenkaan unohtaa. Tuotteesta tai ratkaisusta ei saa yhtään rahaa ellei mahdollinen asiakas tiedä siitä mitään tai pahimmassa tapauksessa tuote ratkaisee vain olemattomia ongelmia. Rahoittajatkaan eivät ole järin halukkaita osallistumaan projekteihin, joissa ei ole kartoitettu myyntimahdollisuuksia tai tuotteelle ei ole hankittu asiakashyväksyntää.

Panostamalla tuotteistamiseen, markkinointiin, asiakashyötyihin ja myyntiin uuden yrityksen onnistumisen edellytykset paranevat potentiaalisesti. Tuotantokeskeinen ajattelu korvataan markkinalähtöisellä tuloksellisella toiminnalla. Uudet biometsätalouden tuotteet ovat ratkaisuja globaaleihin tarpeisiin, joten aloittavan yrityksen kannattaa jo varhaisessa vaiheessa kartoittaa markkinoita ja etsiä yhteistyö-kumppaneita myös kotimaan rajojen ulkopuolelta.

DF Green Oy auttaa aloittavia yrityksiä kaupallistamaan tuotteitaan globaaleilla markkinoilla. Olemme erikoistuneet viennin valmennukseen, suunnitteluun ja käytännön toteutukseen. DFG:n viennin ammattilaiset ja 18 toimipisteestä neljällä mantereella koostuva kansainvälinen asiantuntijaverkostomme varmistavat uusien suomalaisten tuotteiden menestyksen maailmalla.