Yrityksen liiketoiminta voi muuttua ulkoisten tekijöiden vaikutuksesta yllättävästi. Esimerkiksi iso asiakas voi lähteä tai liiketoiminnan suuntaa on muutettava markkinoiden tai teknologian muuttuessa. Mikään ei ole ikuista.

Tällöin ajankohtaiseksi teemaksi tulevat uudet markkinat ja uusasiakashankinta.

Nykyisin on käytettävissä tiedon ja ”epätiedon” Eldorado: Google Search. Oikeilla hakusanoilla sieltä saa etsittyä asiakaslistoja sekä osin syventävää tietoa mahdollisista asiakkaista ja heidän liiketoiminnastaan. Erilaisia asiakaslistoja on mahdollista hankkia myös teollisuusjärjestöistä, kauppakamareilta, tutkimuslaitoksilta jne.

Onko pitkä sekalainen lista asiakkaista ja kontakteista eri maissa kuitenkaan paras työkalu uusasiakashankintaan?

Osumistarkkuuden parantamisesta

Me suosittelemme vaihtoehtoista lähestymistapaa, jossa lähdetään liikkeelle analyysistä ja suunnittelusta. Vasta tämän jälkeen siirrytään toteutukseen. Kokemuksemme mukaan osumistarkkuus ja onnistumisprosentti paranevat tällä menetelmällä huomattavasti. Tee vähemmän mutta fiksummin.

Aloitetaan analyysistä

Analyysivaiheessa olisi syytä selvittää ainakin seuraavia osa-alueita:

1. Yrityksen asemointi arvoketjussa

On syytä analysoida kiihkottomasti, mikä on yrityksen asema arvoketjussa*. Olemmeko alihankkijan alihankkija vai pystymmekö tarjoamaan ratkaisuja? Mitä tämä asema meille tarkoittaa? Ketkä ovat meidän ostavia asiakkaita? Keneen myyntitoimenpiteet pitää kohdistaa? Tarvitseeko yritys jakelijoita vai onko mahdollista myydä suoraan loppuasiakkaille? Ketkä ovat puolestaan tärkeitä avainpelaajia arvoketjussa, joille on tarpeellista markkinoida tarjoamaamme?

2. Laatuasemointi (valmistavat yritykset)

Kovassa kilpailussa pärjää ainoastaan joko erinomaisella laadulla tai halvalla hinnalla. Kärjistäen voisi sanoa, että kilpailun kiristyessä putoavat ensimmäisinä ne, jotka tekevät kompromisseja ja jäävät roikkumaan keskelle. Laadulla tarkoitamme sekä tuotteiden että toiminnan laatua.

3. Resurssit

Miten paljon yritys on valmis panostamaan uusien markkinoiden ja asiakkaiden hankintaan? Tämä voi tarkoittaa markkinointi-investointeja messuille, materiaaliin, kieliversioihin ja kotisivuihin. Useissa tapauksissa organisaatioon on palkattava osaavaa ja kielitaitoista myyntivoimaa tai uudelleenorganisoitava muuten yrityksen toimintaa.

Resurssien rajallisuus määrittää sen, mitä askeleita kannattaa ensiksi ottaa ja minne markkinoille kannattaa mennä. Tapauksesta riippuen askelia kannattaa ja pitää aikatauluttaa.

Kohdemarkkinoiden tunnistaminen ja asiakasprofilointi

Näiden perusasioiden selvittämisen jälkeen on johdonmukaista ensiksi kartoittaa ja tunnistaa lupaavimmat kohdemarkkinat. Markkinoita arvioitaessa on syytä pohtia ainakin seuraavia tekijöitä:

• markkinan houkuttelevuus yritykselle 
• yrityksen kilpailuasema markkinalla.

Markkinan houkuttelevuus määräytyy pitkälti sen koon ja kasvupotentiaalin mukaan. Yrityksen kilpailuasemaan vaikuttavat sen tuotteiden ja palveluiden kilpailukyky markkinan muihin toimijoihin nähden.  

Seuraavaksi kannattaa luoda kohdeasiakkaille profiili, joka kertoo, millaisia asiakkaita ryhdytään kohdemarkkinalla etsimään.

Asiakaskartoitus

Kun potentiaalisimmat kohdemarkkinat on löydetty ja yrityksen ostavat asiakkaat on profiloitu, päästään asiakashaussa heti ”oikeille jäljille”. Tehdyn pohjatyön ansiosta optimaaliset partnerit ja potentiaalisimmat asiakkaat löytyvät huomattavasti nopeammin ja tehokkaammin kuin pelkkiin asiakaslistoihin perustuvassa ”satunnaishaussa”.

Alkuvaiheen analyysit varmistavat myös sen, että tunnistetut kohdeasiakkaat täyttävät niille ennalta asetetut kriteerit. Näin syntyy joukko lämpimiä liidejä, joihin myyntiponnistelut kannattaa keskittää.

*Arvoketju = Organisaatioiden/yritysten muodostama ketju, jonka edetessä raaka-aineesta jalostuu tuote ja se toimitetaan loppukäyttäjälle. Tavoitteena on luoda eri osaamisista koostuva toimijoiden verkosto, joka luo arvoa paitsi asiakkaalle niin myös verkostossa toimiville kumppaneille.

Kari Ylönen, Senior Partner

Stig Hedman, Senior Partner